王艳河:中国本土化营销与营销队伍建设

2009-10-14 00:05:52    中国总裁培训网 伍庆玉   我要评论0   我要收藏   
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主持人:卓越自我,网慧天下! 这里是中国总裁培训网名师专访节目,我是主持人武庆。今天我们邀请到的嘉宾呢,是市场营销策划人、实战实用派营销管理

  主持人:卓越自我,网慧天下! 这里是中国总裁培训网名师专访节目,我是主持人伍庆。今天我们邀请到的嘉宾呢,是市场营销策划人、实战实用派营销管理讲师王艳河老师,王老师您好!
   
    王艳河:你好!
   
    主持人:欢迎作客中国总裁培训网!
   
    王艳河:谢谢!
   
    主持人:您也是做市场营销这方面是很多年了,您以前主要是从事哪方面的行业呢?
   
    王艳河:我主要是从事快速消费品、医药行业,这两个行业比较多。
   
    主持人:在这么多年的工作实战的营销过程当中,肯定是积累了很多经验了。那么您从事培训师这个行业的话,是经历了一个什么过程呢?
   
    王艳河:我是从96年开始从事营销业务这块,也是从最低层一直往上去做。从2000年的时候,开始接受这方面的培训,偶尔接触执行公司,认识到培训这个行业。再就是我本身就是老师出身,所以说对于这个培训呢,还是非常感兴趣。加上我自己实战过程当中一些总结、学习,对这个培训行业比较感兴趣,所以说从2000年开始一直到现在。
   
    主持人:今天老师也是给我们带来一门关于营销团队建设这门课程,您觉得您的这门课程和其他的营销团队建设方面的课程,相比之下有什么特点呢?
   
    王艳河:我这个营销团队的建设,重点是冲破中国本土化一个特点,第二个来说是采用中国传统智慧来讲,因为在我实际工作当中感觉出来,也接触过很多培训,但是感觉到这个培训的时候,听得很有道理,但是用起来不对劲,那我就考虑到这个问题出在哪儿?也就是说我们现在很多的做的这些管理制度、管理流程,甚至管理方法,这些经验,不是我们本土产生的,是从外国引进来的。
   
    主持人:刚才老师提到中国本土化这么一个概念,在随着市场经济日益发展的、全球化发展的那么一个过程当中,中国也是从加工厂变成了市场这么一个转变。现在中国本土化营销也是一个新兴的话题,老师这个方面怎么看待呢?
   
    王艳河:除了本土化营销呢,我强调的就是具有本土特色,尤其是中国它不仅仅代表一个国家,它是代表一种文化形态,就东方文化的一种形态。那我这次课程呢,也主要是根据龙的七种状态,来表现团队的七种状态、七种形式。而不是说我们这里面,就是用这种点和面的结合,这个中国的思维方式是以点代面,也就是说什么呢?这个点近看就是面,一个面远看就成为一个点。这是点面结合的方式。所以说我们这个面是一种状态,那我这个课程当中里面呢,一个状态当中里面有很多点,这个是很多人感觉到是讲课的时候,就说你这个好象不系统啊,好象是比较乱啊那感觉。实际上就是和我们这种接受西方这种管理的思维状态是比较习惯了,感觉到必须要系统。我们经常说西方人比较傻,为什么呢?他主要是单向思维。西方的管理思想是强调是线、强调系统,它以线结成网,这么一种方式。所以说以线和网的这种管理模式,对于中国这种点面结合的方式,它不是一种状态,所以说它这种听得有道理,但实际实行起来不一样,因为我们毕竟是中国人,他骨头里面带有文化传统色彩。他实施的时候,他就不一定是按照那种线、按照那种系统,它强调的是这种灵活性。
   
    主持人:刚才老师也是跟我们谈到了,中西在销售方面的不同和相同点。那么在老师的课程第一章也就是说,营销团队队伍建设这方面,人员建设这方面,您觉得在人员销售队伍建设的同时,应该注重哪些环节呢?
   
    王艳河:所以说我这里面强调的是龙驭乾坤七象,构建团队的这七象。首先第一项就是说是潜龙勿用,就是选拔人才。那我们如何去选人才这一关很关键。我们很多熟人都按照所谓的程序去选,这其一。其二来说我们现在选的标准和考核的方式,也是按照西方的管理模式,甚至来说以及利益最大化的方式来采用这种选人。那我们真正的一个高效团队,尤其是营销方面的团队,是要在市场当中去寻找。这是一个关键。第二来说就是我这里面重点强调的一个就是配置、管控,以及素质提升,这是我这个七项当中重点的三项。如果你这个人员配置不好的话,那他再有能耐,他再有所有的激情能力,也得不到一个充分的发挥。怎么进行一个合理的配置,这个配置不是单纯的是和一个企业,和一个团队,以及和一个其他人,甚至来说我这里面重点强调就是说和客户的配置,我们强调营销,就是这个人员和客户是不是对应。那客户的要求就多了,语言、区域以及自身的条件、经验,如果你这个业务员和他对应不起来的话,他是无法开发这个市场的。
   
    主持人:那么就是企业在销售队伍建设过程当中,有一个问题也是非常头痛的。那就是人才流失的问题。您觉得这个现象发生的一个深层次的原因是什么?要解决这个现象它的根源在哪?
   
    王艳河:那这里面人才流失,往往是企业比较心痛的一件事情了。为什么会产生流失?首先第一点我认为是配置。业务员他不是万能的,现在我们的营销方式是要求从最头一直到尾,所有的业务流程,都是由一个业务员来进行完成的。但是这个人他不是万能啊!他完不成,但是从营销的各个环节当中,任何一个环节上做不好,都可能导致他的营销失败,他的业务失败。那就会使他信心丧失,那我们怎么办呢?那就是要把这个业务流程给它分成几段,谁适合干什么,那么就去干什么。在这种情况下,他会有一种成就感,这种情况下呢,得到一个充分的发挥,就不会太去流失了。如果单纯地从绩效方面去考虑人员流失的问题,应该来说不是从根本上解决。
   
    主持人:因为很多人也是会关注工资问题或者是薪酬待遇问题,您觉得薪酬待遇在人员流失方面它占的比重是多大呢?
   
    王艳河:应该说这是一个比较华丽的借口,如果就是流失了,谁能说因为我无能我不干了呢?不能这么说,只能说你给的钱少,真正的原因是什么呢?感觉到它不合理,得不到发挥,在这里我得不到提成,这是真正流失的原因,也就是说真正的人才是不花钱的,花钱的都不是人才。那这个话虽然说得绝对,但是也就是说和薪酬关系并不是太大,关键是不是能真正地深入,你这个分配是不是合适,他是不是能符合他的个人愿景。
   
    主持人:今天非常感谢王老师跟我们分享那么多关于销售团队建设这么一个问题,我想如果您还有问题的话,可以在我们的中国总裁培训网博客联系到老师,谢谢王老师!
   
    王艳河:谢谢!
   
    主持人:谢谢!谢谢各位网友!

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